Подготовка агентов по программе тренинг-курса «Маленькие Секреты Большого Бизнеса» Михаила Щелконогова

 

Подготовка страховых агентов волнует практически всех страховщиков. К сожалению, не все достигают успеха на этом пути. В интервью, данным им редакции журнала «Организация продаж страховых продуктов», размышлениями по этому вопросу делится один из известных бизнес-тренеров Санкт-Петербурга Михаил Николаевич Щелконогов.

 

Как вы считаете, насколько эффективны современные страховые компании и их продавцы?

Во взаимодействие включены три стороны участников процесса и поэтому нужно рассматривать эффективность каждой из сторон отдельно. Начнем разговор об эффективности с самой заинтересованной стороны – с клиентов страховых компаний. С точки зрения клиента, эффективность есть следующее: 1. качество обслуживания: от банального внешнего вида агента, обстановки офиса до грамотного, полного изложения информации о страховом продукте (программе). И с этой точки зрения разрыв между лидерами и остальными компаниями огромен. 2. По тарифам преимущество остается за развивающимися компаниями, т.к. они предлагают наиболее оптимальный пакет услуг в страховании автомобилей. Создав капитал, они перемещаются в более стабильное и менее убыточное направление страхового бизнеса – страхование недвижимого имущества и т.д., а на их место приходят новые компании. Происходит ротация бизнеса. 3. Сроки, время получения страховой выплаты, независимо от фиксации в договоре, напрямую зависят от эффективности работы агента. При страховании в самой компании, минуя брокера, сроки могут растягиваться на неопределенное время, в зависимости от суммы убытка и страхового случая.

Минимизируя убытки, страховые компании либо не выплачивают страховое возмещение, либо не принимают на страхование объекты высокого риска, и в этом эффективны многие компании. Также эффективность страховых компаний напрямую зависит от того, как формируются и куда инвестируются страховые (резервные) фонды.

С точки зрения профессионализма, эффективность продавцов зависит от политики компании в целом, от того, на что именно ориентирован продавец: продать здесь и сейчас или на карьерный рост в компании. В основном, компания не обеспечивает карьерный рост страховых агентов и заинтересована в том, чтобы платить заработанную плату сотруднику, а не выплачивать комиссионное вознаграждение агенту. В этом направлении, я считаю, с усилением конкуренции выиграют те компании, которые поймут, что профессиональный рост агентов есть их прямая прибыль и начнут вкладывать средства в их обучение и развитие.

В целом, страховой рынок в России развивается достаточно успешно. Реальную проверку эффективности страховых компаний устроит вступление России в ВТО, западные компании выкупят лидеров и вытеснят с рынка слабых конкурентов.

 

Какие основные приемы продаж страховых продуктов Вы бы отметили?

Условием наиболее благоприятного увеличения объема продаж является рекомендации клиентов, наше российское «сарафанное радио». Но наиболее распространенный прием - активное ведение продаж, проявляющееся как агрессивность и зачастую сопровождающаяся критикой, негативной информацией в адрес конкурирующей компании. Далее - успешные презентации страхового продукта и самой компании, т.е. грамотная реклама.

«Холодный обзвон» практически не эффективен, т.к. клиент хочет участия в своей жизни, хочет видеть заинтересованность агента, оценивает его внешний вид, личностные качества и только затем интересуется самой программой, такова природа физиологии мозга и психологии человека, это работа подсознания.

 

В чем основные ошибки страховых агентов и как их исправить?

Первая ошибка – запугивание. «Сарай сгорит и будет поздно!», «У клиента закончилась страховка и ТУТ!!!», т.е. мотивация необходимости в страховании через негативный рассказ о реальных страховых случаях как кровавых триллерах. Это вопрос общего воспитания и культуры человека.

Другая ошибка - ориентация страхового агента на размер его комиссионного вознаграждения, а не на нужды клиента. С опытом, со временем осознание своей неправоты приходит само собой, например, через пять лет агент сам понял свою профессиональную функцию.

Но надо понимать, что ошибки агента есть следствие ошибок в политике страховой компании. Агент не ощущает себя частью компании и посему не раскрывает полностью свой потенциал. Следует не ждать изменений в компании, но занять активную жизненную позицию и осваивать ремесло, что, безусловно, не пройдет незамеченным в компании, возможно, что подобная активность и вызовет необходимые изменения.

 

Есть ли особенности проведения тренингов для страховщиков?

Основная особенность: «Страхование покупается, все остальное продается!». Менеджер по продажам товаров продает качество товара, а менеджер по продажам страховых услуг обязан еще и выявить необходимость в страховании. Поэтому страховщикам работать гораздо труднее, они продают негативное будущее, что страшит клиента само по себе как возможный факт. Таким образом, нужно подвигнуть клиента к страхованию и при этом не отпугнуть возможного покупателя. Это накладывает дополнительные тяготы человеческого взаимодействия, посему успешных менеджеров очень мало. В остальном же в тренинге участвуют обычные люди, такие же как и все, с общечеловеческими проблемами. Рядышком сидят директор сети магазинов, начальник отдела страховой компании, главный редактор журнала, и я им одновременно докладываю, например: «Остерегайтесь не нужных знаний!» Научно-информационная революция повышает требования к человеку в целом, независимо от того, управляет он кем-то или самоуправляем. И если вы не в состоянии продать обычную прищепку, то как можно надеяться на продажи страховых услуг? Таково требование современности: роботизация приводит к человеческой невостребованности, и поэтому диалектически возрастает роль личностных качеств человека. В страховании клиенты реагируют на личностные характеристики агента, необходимо «быть на высоте положения», помним: страхование покупается. Как быть на высоте - в этом одна из уникальностей тренинг-курса «Маленькие Секреты Большого Бизнеса» (МСББ). Есть еще и определенные технологические ноу-хау, что можно выяснить при очном обучении.

 

Какие вопросы больше волнуют слушателей?

На тренинг-курсе специфика бизнеса проявляется на индивидуальных консультациях. И страховщиков интересуют, в основном, вопросы личностного характера, имиджа и харизмы. Выявление сильных сторон, минимизация слабых, возможные индивидуальные проявления. Подразумеваем, что специализированное образование уже давно получено, опыт приобретен и посему тренинг-курс есть дополнительное суперобразование, проявляющее индивидуальность личности.

 

Увеличился ли в последние годы спрос на тренинги со стороны страховых компаний?

Да, и это связано в первую очередь с тем, что ныне данный сегмент рынка успешно развивается. Людской поток хлынул в страховой бизнес, тем самым вызвав повышенную конкуренцию, и, как следствие, увеличилась необходимость в тренингах.

ХХI век будет проходить под лозунгом борьбы с издержками производства и развития энергосберегающих технологий. Реально человек управляет только временем своей жизни и здоровьем, а так же он в состоянии повлиять на свою личностную индивидуальность. Тренинг-курс МСББ и учит методам сбережения времени и сил человеческих, а равно проявления и реализации внутренней потенции, и поэтому, естественно, он востребован.