Библия торгового агента

ведение

Кому-то ветер перемен – а нас опять надули…

Михаил Мамчич

Пресловутый ветер подул, как известно, еще в 1991 году, открыв еще одну страничку в книге украинской истории. На мировой арене появилось новое государство – Украина. Наконец-то независимая! На дне рождении державы все мы радовались, всячески поздравляли друг друга, произносили тосты, строили планы на будущее… Через пять лет Украине и документик оформили, чтобы все как у людей было – суверенитет, свободы, демократия. Мы опять шаровары надели, помечтали – мол, теперь заживем! Но не тут-то было. Государство у нас еще молодое, неопытное, значит, опекуны ей нужны грамотные. Опекунов много оказалось – только выбирай! Вот и начали мы их выбирать…год прошел, два, три…сложно выбор сделать, они все такие разные и один лучше другого! Может, ну их? Надоело выбирать… Ан, нет, демократия как-никак. В конце концов, кото-то выбрали и забыли. То есть про нас забыли… до следующих выборов, скорее всего. Ну, и Бог с ними.

Но вот в чем вопрос – что нам дал этот огромный опыт участия в политической жизни страны? Чему мы научились? Правильно делать выбор – вряд ли, в этом отношении у нас все еще впереди.

Главное, после всех надувательств мы поняли, что политика чем-то напоминает рынок, где в выигрыше тот, кто дороже продаст себя (свою идею, партию, место в парламенте), что у каждого товара своя цена (и не одна), что конкуренция все-таки существует и что реклама – двигатель торговли. Кто-то осознал это с радостью, кто-то с огорчением, но большинство признало сам факт – наша страна вроде большого рынка и каждый из нас либо продавец, либо покупатель.

То есть мы догадывались о существовании торговли еще задолго до начала злополучной выборной эпопеи, однако только к ее завершению мы осознали, что идеалы умерли - они были куплены, проданы, потом перепроданы… Идеал превратился в товар, каждое слово стоит денег, каждое действие продумывается на два шага вперед. А ветер перемен продолжает дуть с той же силой…

Следовательно, нам нужно вытереть слезы обиды, приспособиться, перестроиться и научиться - как покупать, так и продавать все что угодно, чтобы не просто выжить, а постараться сделать это достойно.

И тут не все так просто. С ролью покупателя мы почти свыклись. Никого уже не шокируют огромные гипермаркеты, все научились пользоваться дисконтами и банкоматами, организм постепенно привыкает к генетически выведенным продуктам. Научимся покупать, главное - было бы на что.

А вот с продажами сложнее. Вроде бы все пути перед тобой открыты – товар имеется, покупатель найдется, вакансий куча – торгуй, не хочу. Так-то оно так, да вот как это делать? Ответов множество, советов еще больше, но когда дело доходит до практики, теория рассыпается в прах. Потому что цивилизованного рынка в Украине пока не имеется, скорее – огромный базар…

Авторы этой книги и сами пока не знают ответа на вопрос – как лучше и качественнее продать товар (а знали бы – не сказали!), но вот в том, как лучше его не продавать разобраться помогут.

Книга рассчитана на широкую аудиторию и пригодится как начинающим продавцам (торговым агентам, мерчендайзерам, супервайзерам и т.д.), так и опытным покупателям. Мы не хотим, чтобы вас надули..!

 

Срочно требуется..!

Помнится, еще в прошлом столетии была популярна такая фраза – «У нас незаменимых нет!», так вот сейчас можно с уверенностью утверждать, что эти слова стали лозунгом большинства торговых компаний. Торговые агенты как неприкаянные бродят с одного предприятия на другое и нигде не могут найти себе места. Одних выгоняют с работы за «несоответствие должностным обязанностям», другие уходят сами, прельщенные слухами о молочных реках и кисельных берегах в другой компании. Но каждому из них тут же находится замена, и все возвращается на круги своя.

В чем же причина такой дикой текучки? Почему бы ни устроиться агентом в какую-нибудь торговую корпорацию и не сделать себе офигенную карьеру годам эдак к 30? Неужто молодежь пошла такая переборчивая и неусидчивая? Надо разобраться.

Начнем, естественно, с начала. Представим себе такого обычного парня по имени Вася (читатель может представить и девушку Машу – это не принципиально). Допустим, Васе, как и большинству его ровесников, удалось таки закончить школу. И вот он молодой и амбициозный стоит себе на жизненном распутье и думает – куда же ему такому красивому податься? Вариантов немного:

1. армия

2. университет

Может быть, парень предпочел бы армию, но у него есть сердобольная матушка, которая никому не позволит издеваться над бедным ребенком, даже военным. Поэтому Вася плетется получать высшее образование. Какой же факультет ему выбрать? Посмотрим:

1. то, что полезно и престижно – компьютерные технологии либо иностранные языки. Нет, туда экзамены сдать не получится: в английском Вася не шарит (на репетиторов денег не наскрести), а компьютеры он только в игротеках видел;

2. то, что престижно, но уже не полезно – юридический либо экономический факультеты. Тоже не пойдет. Это, конечно, хорошо – адвокатом стать или финансистом, но за последние 15 лет этих товарищей уже как грязи. Даже как-то смешно получается: в нашей стране больше всего «квалифицированных» юристов и экономистов, а кругом беззаконие и инфляция. Но даже если бы Вася все-таки пожелал выучится на судью или банкира какого-нибудь, то и тут облом! Чтобы поступить – такие взятки надо, что ой-ой-ой, мама дорогая! Нет таких денег у родителей;

3. наконец, все то, что осталось – исторический, социологический, психологический, биологический, физический и другие чудесные факультеты. Тут уже пальцем наугад, потому как результат одинаков – работая потом по специальности, денег не заработаешь.

И учится бедный Вася на неудачника. Ну, ничего, утешает он себя, зато студенческой жизни вкушу – пьянки-гулянки до утра, телки-метелки и все такое. Но не тут то было! Придется тебе парень пахать по полной, потому как преподают в ВУЗах теперь согласно Болонскому процессу, то есть на всех парах сиди (даже на лекциях!), на все зачеты ходи, баллы зарабатывай, а то сессию ни за что не сдашь. Так вроде получается, с надеждой думает Вася, что по западному пути идем? Если учат нас «по-ихнему», то, может, и работу опосля предоставят?

Нет, Вася, оставь свои надежды! Украина, да будет тебе известно, пошла не по западному пути, и даже не по восточному, а как всегда по-своему. Ведь как там, в Европе делается? Поступая на какой-либо факультет, ты можешь быть уверен, что после окончания будешь востребован на рынке европейского труда. Потому как все просчитано – количество выпускников университета примерно равняется количеству свободных вакансий. Зная, что после учебы тебя ждет достойная работа, ты стараешься изо всех сил, чтобы по баллам опередить своих сокурсников и занять первое место в рейтинге. Зачем? А затем, что при таком раскладе уже на пятом курсе за тобой начинают бегать твои потенциальные работодатели: всякому такой специалист будет нужен!

А как у нас? Да с точностью да наоборот. Никакого соотношения между выпускниками ВУЗов и вакансиями не имеется, при этом деканаты старательно высчитывают баллы каждого студента и вывешивают бумажку с рейтингом – может кому-то интересно будет. Кому угодно, только не украинским работодателям. Так-то, Вася! Придется тебе учится «по-ихнему», а работать пока «по-нашему». Родину не выбирают…

Пока мы тут рассуждали, Васина учеба подошла к концу. И снова та же картина – еще молодой, но уже не такой амбициозный парень стоит на жизненном распутье. И думает, естественно, о завтрашнем дне:

1. можно работать учителем биологии (истории, физики, психологии и проч.), то есть по специальности, но на одну пенсию в старости выжить нереально;

2. можно обзвонить всех маминых и папиных друзей, дальних родственников, чтобы Васю, если получится, познакомили с дядей Толей, который «так и быть постарается устроить паренька на завод». Но тогда придется воровать;

3. в качестве последнего варианта можно накупить кучу газет с рекламными объявлениями, а еще лучше пошариться в Интернете и найти столь желанную вакансию! Что Вася с успехом и проделывает.

Действует Вася грамотно. Среди множества вариантов он сразу откидывает сетевой маркетинг и работу на дому – не на того напали! Вася на такое не ведется! Также с негодованием отвергается вакансия официанта в ресторане «Услада» и работа курьером в похоронном агентстве «Последний Приют». Все это, по мнению Васи не серьезно.

В результате, недолгого изучения Василий с удивлением обнаруживает, что все оставшиеся рекламные объявления подходят ему как нельзя лучше! Текст в них примерно одинаков:

 

КРУПНЕЙШЕЕ ПРЕДПРИЯТИЕ

приглашает на должность торгового представителя

молодых коммуникабельных людей

с активной жизненной позицией!!!

Опыт работы необязателен.

Оплата труда высокая.

МЫ ЖДЕМ ВАС!!!

 

Из всех подобных объявлений Вася выбирает наиболее его впечатлившее – там слово «КРУПНЕЙШЕЕ» упоминается 3 раза – и дрожащей рукой набирает телефонный номер организации. Вася волнуется – а вдруг это очередной развод? Но, нет – строгий молодой голос (видимо, секретарши) приглашает его на серьезное собеседование в начале следующей недели. Необходимо явиться с паспортом ровно в 9-30 утра по такому-то адресу и, естественно, без опозданий! Вот так-то. Это вам не «Герболайф»!

И вот, через несколько дней ровно в 9-25 утра, попеременно бледнея и краснея, Вася стучится в двери трижды крупнейшей торговой компании, чтобы пройти первое в своей жизни серьезное собеседование.

Давайте понаблюдаем за Васей и выясним – что какие он допустил ошибки при разговоре с начальством.