Книги с автографами Михаила Задорнова и Игоря Губермана
Подарки в багодарность за взносы на приобретение новой программы портала











Главная    Новости и объявления    Круглый стол    Лента рецензий    Ленты форумов    Обзоры и итоги конкурсов    Диалоги, дискуссии, обсуждения    Презентации книг    Cправочник писателей    Наши писатели: информация к размышлению    Избранные произведения    Литобъединения и союзы писателей    Литературные салоны, гостинные, студии, кафе    Kонкурсы и премии    Проекты критики    Новости Литературной сети    Журналы    Издательские проекты    Издать книгу   
Главный вопрос на сегодня
О новой программе для нашего портала.
Буфет. Истории
за нашим столом
1 июня - международный день защиты детей.
Лучшие рассказчики
в нашем Буфете
Конкурсы на призы Литературного фонда имени Сергея Есенина
Литературный конкурс "Рассвет"
Английский Клуб
Положение о Клубе
Зал Прозы
Зал Поэзии
Английская дуэль
Вход для авторов
Логин:
Пароль:
Запомнить меня
Забыли пароль?
Сделать стартовой
Добавить в избранное
Наши авторы
Знакомьтесь: нашего полку прибыло!
Первые шаги на портале
Правила портала
Размышления
о литературном труде
Новости и объявления
Блиц-конкурсы
Тема недели
Диалоги, дискуссии, обсуждения
С днем рождения!
Клуб мудрецов
Наши Бенефисы
Книга предложений
Писатели России
Центральный ФО
Москва и область
Рязанская область
Липецкая область
Тамбовская область
Белгородская область
Курская область
Ивановская область
Ярославская область
Калужская область
Воронежская область
Костромская область
Тверская область
Оровская область
Смоленская область
Тульская область
Северо-Западный ФО
Санкт-Петербург и Ленинградская область
Мурманская область
Архангельская область
Калининградская область
Республика Карелия
Вологодская область
Псковская область
Новгородская область
Приволжский ФО
Cаратовская область
Cамарская область
Республика Мордовия
Республика Татарстан
Республика Удмуртия
Нижегородская область
Ульяновская область
Республика Башкирия
Пермский Край
Оренбурская область
Южный ФО
Ростовская область
Краснодарский край
Волгоградская область
Республика Адыгея
Астраханская область
Город Севастополь
Республика Крым
Донецкая народная республика
Луганская народная республика
Северо-Кавказский ФО
Северная Осетия Алания
Республика Дагестан
Ставропольский край
Уральский ФО
Cвердловская область
Тюменская область
Челябинская область
Курганская область
Сибирский ФО
Республика Алтай
Алтайcкий край
Республика Хакассия
Красноярский край
Омская область
Кемеровская область
Иркутская область
Новосибирская область
Томская область
Дальневосточный ФО
Магаданская область
Приморский край
Cахалинская область
Писатели Зарубежья
Писатели Украины
Писатели Белоруссии
Писатели Молдавии
Писатели Азербайджана
Писатели Казахстана
Писатели Узбекистана
Писатели Германии
Писатели Франции
Писатели Болгарии
Писатели Испании
Писатели Литвы
Писатели Латвии
Писатели Финляндии
Писатели Израиля
Писатели США
Писатели Канады
Положение о баллах как условных расчетных единицах
Реклама

логотип оплаты

Конструктор визуальных новелл.
Произведение
Жанр: Публицистика и мемуарыАвтор: Sun_Way
Объем: 7418 [ символов ]
Подготовка агентов по программе тренинг-курса «Маленькие Секреты Большого Бизнеса»
Подготовка агентов по программе тренинг-курса «Маленькие Секреты Большого Бизнеса» Михаила Щелконогова
 
Подготовка страховых агентов волнует практически всех страховщиков. К сожалению, не все достигают успеха на этом пути. В интервью, данным им редакции журнала «Организация продаж страховых продуктов», размышлениями по этому вопросу делится один из известных бизнес-тренеров Санкт-Петербурга Михаил Николаевич Щелконогов.
 
Как вы считаете, насколько эффективны современные страховые компании и их продавцы?
Во взаимодействие включены три стороны участников процесса и поэтому нужно рассматривать эффективность каждой из сторон отдельно. Начнем разговор об эффективности с самой заинтересованной стороны – с клиентов страховых компаний. С точки зрения клиента, эффективность есть следующее: 1. качество обслуживания: от банального внешнего вида агента, обстановки офиса до грамотного, полного изложения информации о страховом продукте (программе). И с этой точки зрения разрыв между лидерами и остальными компаниями огромен. 2. По тарифам преимущество остается за развивающимися компаниями, т.к. они предлагают наиболее оптимальный пакет услуг в страховании автомобилей. Создав капитал, они перемещаются в более стабильное и менее убыточное направление страхового бизнеса – страхование недвижимого имущества и т.д., а на их место приходят новые компании. Происходит ротация бизнеса. 3. Сроки, время получения страховой выплаты, независимо от фиксации в договоре, напрямую зависят от эффективности работы агента. При страховании в самой компании, минуя брокера, сроки могут растягиваться на неопределенное время, в зависимости от суммы убытка и страхового случая.
Минимизируя убытки, страховые компании либо не выплачивают страховое возмещение, либо не принимают на страхование объекты высокого риска, и в этом эффективны многие компании. Также эффективность страховых компаний напрямую зависит от того, как формируются и куда инвестируются страховые (резервные) фонды.
С точки зрения профессионализма, эффективность продавцов зависит от политики компании в целом, от того, на что именно ориентирован продавец: продать здесь и сейчас или на карьерный рост в компании. В основном, компания не обеспечивает карьерный рост страховых агентов и заинтересована в том, чтобы платить заработанную плату сотруднику, а не выплачивать комиссионное вознаграждение агенту. В этом направлении, я считаю, с усилением конкуренции выиграют те компании, которые поймут, что профессиональный рост агентов есть их прямая прибыль и начнут вкладывать средства в их обучение и развитие.
В целом, страховой рынок в России развивается достаточно успешно. Реальную проверку эффективности страховых компаний устроит вступление России в ВТО, западные компании выкупят лидеров и вытеснят с рынка слабых конкурентов.
 
Какие основные приемы продаж страховых продуктов Вы бы отметили?
Условием наиболее благоприятного увеличения объема продаж является рекомендации клиентов, наше российское «сарафанное радио». Но наиболее распространенный прием - активное ведение продаж, проявляющееся как агрессивность и зачастую сопровождающаяся критикой, негативной информацией в адрес конкурирующей компании. Далее - успешные презентации страхового продукта и самой компании, т.е. грамотная реклама.
«Холодный обзвон» практически не эффективен, т.к. клиент хочет участия в своей жизни, хочет видеть заинтересованность агента, оценивает его внешний вид, личностные качества и только затем интересуется самой программой, такова природа физиологии мозга и психологии человека, это работа подсознания.
 
В чем основные ошибки страховых агентов и как их исправить?
Первая ошибка – запугивание. «Сарай сгорит и будет поздно!», «У клиента закончилась страховка и ТУТ!!!», т.е. мотивация необходимости в страховании через негативный рассказ о реальных страховых случаях как кровавых триллерах. Это вопрос общего воспитания и культуры человека.
Другая ошибка - ориентация страхового агента на размер его комиссионного вознаграждения, а не на нужды клиента. С опытом, со временем осознание своей неправоты приходит само собой, например, через пять лет агент сам понял свою профессиональную функцию.
Но надо понимать, что ошибки агента есть следствие ошибок в политике страховой компании. Агент не ощущает себя частью компании и посему не раскрывает полностью свой потенциал. Следует не ждать изменений в компании, но занять активную жизненную позицию и осваивать ремесло, что, безусловно, не пройдет незамеченным в компании, возможно, что подобная активность и вызовет необходимые изменения.
 
Есть ли особенности проведения тренингов для страховщиков?
Основная особенность: «Страхование покупается, все остальное продается!». Менеджер по продажам товаров продает качество товара, а менеджер по продажам страховых услуг обязан еще и выявить необходимость в страховании. Поэтому страховщикам работать гораздо труднее, они продают негативное будущее, что страшит клиента само по себе как возможный факт. Таким образом, нужно подвигнуть клиента к страхованию и при этом не отпугнуть возможного покупателя. Это накладывает дополнительные тяготы человеческого взаимодействия, посему успешных менеджеров очень мало. В остальном же в тренинге участвуют обычные люди, такие же как и все, с общечеловеческими проблемами. Рядышком сидят директор сети магазинов, начальник отдела страховой компании, главный редактор журнала, и я им одновременно докладываю, например: «Остерегайтесь не нужных знаний!» Научно-информационная революция повышает требования к человеку в целом, независимо от того, управляет он кем-то или самоуправляем. И если вы не в состоянии продать обычную прищепку, то как можно надеяться на продажи страховых услуг? Таково требование современности: роботизация приводит к человеческой невостребованности, и поэтому диалектически возрастает роль личностных качеств человека. В страховании клиенты реагируют на личностные характеристики агента, необходимо «быть на высоте положения», помним: страхование покупается. Как быть на высоте - в этом одна из уникальностей тренинг-курса «Маленькие Секреты Большого Бизнеса» (МСББ). Есть еще и определенные технологические ноу-хау, что можно выяснить при очном обучении.
 
Какие вопросы больше волнуют слушателей?
На тренинг-курсе специфика бизнеса проявляется на индивидуальных консультациях. И страховщиков интересуют, в основном, вопросы личностного характера, имиджа и харизмы. Выявление сильных сторон, минимизация слабых, возможные индивидуальные проявления. Подразумеваем, что специализированное образование уже давно получено, опыт приобретен и посему тренинг-курс есть дополнительное суперобразование, проявляющее индивидуальность личности.
 
Увеличился ли в последние годы спрос на тренинги со стороны страховых компаний?
Да, и это связано в первую очередь с тем, что ныне данный сегмент рынка успешно развивается. Людской поток хлынул в страховой бизнес, тем самым вызвав повышенную конкуренцию, и, как следствие, увеличилась необходимость в тренингах.
ХХI век будет проходить под лозунгом борьбы с издержками производства и развития энергосберегающих технологий. Реально человек управляет только временем своей жизни и здоровьем, а так же он в состоянии повлиять на свою личностную индивидуальность. Тренинг-курс МСББ и учит методам сбережения времени и сил человеческих, а равно проявления и реализации внутренней потенции, и поэтому, естественно, он востребован.
Copyright: Sun_Way, 2007
Свидетельство о публикации №153268
ДАТА ПУБЛИКАЦИИ: 26.12.2007 14:29

Зарегистрируйтесь, чтобы оставить рецензию или проголосовать.
Устав, Положения, документы для приема
Билеты МСП
Форум для членов МСП
Состав МСП
"Новый Современник"
Планета Рать
Региональные отделения МСП
"Новый Современник"
Литературные объединения МСП
"Новый Современник"
Льготы для членов МСП
"Новый Современник"
Реквизиты и способы оплаты по МСП, издательству и порталу
Организация конкурсов и рейтинги
Литературные объединения
Литературные организации и проекты по регионам России

Как стать автором книги всего за 100 слов
Положение о проекте
Общий форум проекта